榕樓市又見一二手聯動 業內人士稱特定時期產物難成“大氣”

?吸引人氣，是開發商當前最重要的課題

東南網-海峽都市報11月9日訊（見習記者 宋寶麟 記者 姚志梅）

近日，榕樓市又見一二手聯動營銷模式。記者在某樓盤現場觀察到，與大多數冷清的營銷中心相比，一二手聯動營銷的確帶來了頗旺的人氣。據記者了解，目前福州已有多家開發商正在與中介洽談，嘗試開展一二手聯動營銷。

有業內人士指出，樓市遭遇深度調控，在“房價未降，政策逼緊”的形勢下，開發商和中介都開始積極尋求解決之道，一二手房聯動再現江湖，不失為一種有效的應市之策。

現場直擊

中介“攬客”人氣旺了

11月1日早上10時左右，記者來到位于倉山區烏龍江邊的某樓盤營銷中心探盤，在現場，記者看到了頗旺的人氣。據了解，該樓盤正在嘗試全新的營銷模式——一二手聯動。

記者觀察到，在不到一個小時的時間內，有不下十組看房客來到該售樓中心仔細參觀，認真了解樓盤信息，“大部分看房客停留的時間都在半個小時以上，走馬觀花的比較少。”

據悉，該樓盤的開發商正在與福州本土的一家品牌中介進行短期合作，聯合銷售該樓盤內的住宅。“中介只負責介紹客戶到售樓中心，其余簽約等過程均由開發商管控。”某知情人士介紹說。

“在周二早上這個時間段，能有如此高的人氣，實屬不易。一業內人士坦承，自從樓市實施嚴厲的調控以來，不管是在一手樓市還是二手房市場，人氣急劇下降，開發商和中介都開始積極尋求解決之道，曾經的一二手房聯動適時而出，不失為一種頗有成效的應市之策。

事實上，目前，福州有越來越多的開發商傾向于一二手聯動。“上周就有4家開發商找到我們，商談代理銷售的有關問題，一旦達成共識，就可以開展合作。”朝陽房產市場部高級經理周福良告訴記者。

深度剖析

政策壓力 抱團取暖

曾經在2008年出現的一二手聯動重出江湖，再度引起眾人關注。為何開發商與中介再度聯手？

“一二手聯動，不是新鮮事兒，它們的出現與政策環境緊密相連”，周福良稱，當樓市調控進入深水階段，成交量低迷，開發商和中介都開始積極尋求突破之道，二者聯手抱團，化被動為主動。

眾所周知，2011可以稱之為史上最為嚴厲的調控，成交量持續下跌，觀望情緒彌漫。據海都房網統計，樓市已連續兩月成交量不足千套，9月944套、10月972套，簽約量可謂是跌至谷底。然而，調控絲毫沒有放松的跡象。日前，住建部部長姜偉新“限購令實頗為無奈之舉”的言論，剛剛引起市場對樓市政策調整的揣測，但隨后溫家寶在國際會議上強調，對于房地產的調控措施，絕不可能絲毫動搖，讓一切抱有松動幻想的開發商回歸現實。

臨近年終，開發商壓力驟增，如何化被動為主動，積極爭取市場份額，盡快消化庫存，成為當務之急。“營銷亟待突破，常規的手法，并不能帶來更多的人氣”，一業內人士稱，從價格營銷到明星效應，2011年榕開發商嘗試各類型的營銷模式，以帶動更多的人氣，一二手聯動的出現只是一種營銷突破的嘗試。

各取所需 操作性強

然而，此番合作，與2008年又有何不同呢？

“與以前相比，現在出現的一二手聯動更為成熟”，業內人士張昭稱，2008年出現的一二手聯動，多半停留在口頭上和形式上，規則及分工均不夠明確，務虛的成分多一點，以至于合作無法深入。而現在的一二手聯動不同，開發商與中介之間的相關規定也較為細致，“分工明確的情況下，責任就落實得比較到位，可操作性也更強，雙方都越來越務實”。

“就當前的市場環境來說，一二手聯動有其現實的合作意義”，張昭稱，雙方各取所需。對于中介來說，有其優勢所在，門店較多、人員眾多、客源渠道亦較廣，能夠在較短時間內帶來較多的客源；對于開發商而言，提高成交量，首要的一步便是提高人氣，“沒有人氣，成交便無從談起”，但營銷中心卻只能固定設點，遠不如品牌中介“攬客”有方。

從另一方面來說，一二手聯動可以稱得上是“低成本運作”，雖然有事后的“提點分成”，但開發商的前期投入更為精準，回報的可能性也更大，與以往“撒大網撈小魚”的營銷花費相比，一二手聯動無疑更為劃算。

正因此，“各取所需”，再加上明確的分工、合理的“分紅”，讓此番合作更加具備可操作性。

□后市

謹慎對待難成“大氣”

雖然一二手聯動“看起來很美”，但開發商對于二者之間的合作卻大多數持謹慎態度，即使有開展，亦是“猶抱琵琶半遮面”，悄然開展，甚至“不愿意做過多的宣傳”。“雖然這種嘗試，有可能給開發商帶來一時的成交量”，一業內人士稱，但開發商卻有更多的顧慮。

“一直以來，福州中介雖然發展較早，但良莠不齊，雖然有好品牌，但行業的整體形象并不是特別佳”，一開發商坦承，正是出于對地產品牌的維護，與中介的合作則不愿大肆宣揚，并且謹慎地挑選中介，將中介的品牌及誠信度作為首要的考核標準。當然，“市場大環境的背景之下，品牌開發商們亦擔心購房者誤解，認為樓盤不好賣了，才去找中介幫忙，事實上，只是營銷的一種嘗試而已”。據了解，目前市場已有的一二手聯動，時間并不長，少則一月，多則月余。

當然，對于中介而言，同樣亦有顧慮。當前的市場環境下，一旦開發商的資金鏈很緊張或產品品質有問題，“最后賠了夫人又折兵，對品牌形象亦有影響”。

“最關鍵的原因還在于雙方難以找到“利益平衡點。”一業內人士總結說。

“合作雙方的瞻前顧后，將讓一二手聯動在榕樓市難成大氣候。”一業內人士預測。

事實上，一二手聯動在香港、深圳較為常見，而且屢被高端樓盤采用。為何在福州一二手聯動如此難行？

“這與福州樓市的整體環境不無關系”，張昭分析，福州樓市競爭并不夠激烈，總體規模較小，一二手行業成熟度不夠，正因此，一二手聯動難以維系。

當然，“一二手聯動的理念較好，這種模式的嘗試和創新，在接下來市場上或許還會更多”，張昭稱，例如出現新的代理公司，打破營銷中心固定設點的局限性，專門銷售一手樓盤，將多家開發商的資源整合，方便購房者進行選擇。當然，這種模式，對于代理公司的素質，以及開發商的產品要求較高，代理公司要專業，開發商則產品要過硬，不怕比較。